Réussir votre salon en 28 points !

Un salon ou une foire exposition vous permettent de développer votre chiffre d'affaires, rencontrer rapidement de nombreux nouveaux prospects, et faire connaitre vos produits ou services.
Pour que cette rentabilité soit nettement supérieure au coût global du salon, une préparation minutieuse s'impose.

Axiologis vous propose une checklist Salon à imprimer, ou envoyer à votre email :

         Avant le salon

    • Sélectionner les salons les plus performants et correspondant à votre activité. Il y en a plus de 360 en France. Parmi les critères de sélection les plus importants : le profil et le nombre de visiteurs, et le prix du m².
    • Choisir la surface et l'emplacement les plus adaptés à votre stand, en terme de budget, nombre de commerciaux, et type de produits à présenter. Pour être sûr d'avoir le choix, réserver votre emplacement le plus tôt possible, près de vos éventuels partenaires, et éloigné de vos principaux concurrents.
    • Choisir une structure de stand : enrouleurs, stands parapluie, stand modulaire, comptoir(s), porte-documents, drapeaux  etc ...
    • Déterminer précisément le(s) produit(s) ou service(s) à présenter en priorité à ce salon. Cette liste peut-être complétée par un ordre de priorités des autres produits/services, en plus de la présentation globale de l'entreprise et de ses atouts.
    • Organiser votre équipe Salon : qui fait quoi, suivant quel planning ?
    • Elaborer, avec votre conseiller en communication, le contenu de vos visuels de stand : images, logos, argumentaires, etc ... Ce contenu sera différent suivant vos objectifs : vendre sur le salon, présenter un nouveau produit ou service, faire de nouveaux contacts, et devra absolument attirer l'attention de vos prospects. En plusieurs langues si salon international.
    • Avec ce même conseiller en communication, et son (ses) graphiste(s) pour une meilleure cohérence des messages, élaborer les documents publicitaires à diffuser durant le salon : dépliants, plaquettes, cartes de visite, objets publicitaires (stylos ...). Tous ces documents resteront utiles après le salon, à part un éventuel flyer "Offre spéciale salon".
    • La réalisation d'une vidéo à diffuser en boucle sur un écran TV durant le salon peut s'avérer très efficace. Cette vidéo peut ensuite être diffusée en permanence sur votre site internet. Présentation globale de l'entreprise, ou d'un produit ou service.
    • Budgétiser la participation au salon :
      Dépenses : Temps de travail x nombre de personnes + location emplacement salon + amortissement coût de création et fabrication stand (divisé par le nombre de salons sur 5 ans par ex.) + documents et objets publicitaires + déplacements.
      Recettes : Estimation du nombre de commandes (mini et maxi) induites par ce salon à court ou moyen terme, et marge brute dégagée.
    • Organiser un jeu-concours, avec nom, ville, téléphone et email sur le bulletin de participation, ainsi qu'une question permettant de distinguer les prospects des curieux.
    • Envoyer des invitations à tous vos contacts plusieurs semaines à l'avance, en indiquant votre n° de stand, avec relance si nécessaire, pour les contacts importants. Une invitation à un cocktail ou/et un petit cadeau sur présentation de l'invitation peuvent être plus convaincants.
    • Annoncer votre présence au salon sur la page d'accueil de votre site internet, et sur le site web du salon, avec un lien vers votre site.
    • Diffuser un communiqué de presse dans les journaux, annonçant votre présence au salon, et, éventuellement les nouveaux produits ou services qui y seront présentés.
    • Préparer des fiches de contact prospects, permettant de noter rapidement toutes les infos utiles concernant les prospects passés sur votre stand, et à recontacter.
    • Réunir les commerciaux et hôtesses devant participer au salon, afin de leur indiquer les objectifs et argumentaires à diffuser.
    • Si possible, s'inscrire auprès des organisateurs du salon pour animer une conférence ou participer à un débat sur un sujet correspondant à votre activité. Vous y gagnerez une image d'expert. Les sujets peuvent être variés: nouvelle technologie, évolution de marché, conseils divers...
    • Demander une extension de votre assurance pour le salon.
    • Faire réaliser et livrer l'ensemble des éléments de votre stand au plus tard 2 semaines avant le salon. Vous aurez ainsi le temps de vérifier qu'il ne manque rien, et, si besoin, de faire un test de montage.

      Pendant le salon

    • Vous assurer que vos commerciaux portent un badge de l'entreprise et une tenue vestimentaire correcte, et adaptée à votre activité. Le jean difforme et la barbe en jachère sont à éviter ...  
    • Chaque commercial doit avoir une attitude souriante et dynamique, et connaître parfaitement votre entreprise, vos produits et services.
    • Bien distinguer les vrais prospects des simples visiteurs curieux (ou concurrents), par quelques questions précises dès le début de la conversation.
    • Remplir une fiche de visite pour chaque prospect intéressé (ou intéressant), sur papier ou ordinateur, et échanger les cartes de visite. Au minimum, scanner le badge des visiteurs, lors d'un salon pour professionnels.
    • Si possible, fixer immédiatement une date de rendez-vous avec chaque prospect, plutôt que "on vous appelle...".
    • Important : Remettre un dépliant ou une plaquette à chaque prospect. Sans ce document, il vous aura oublié au moment de prendre une décision, arrivé chez lui ou à son bureau, au bénéfice de vos concurrents qui lui auront laissé une plaquette.
    • Maintenir une présence permanente d'au minimum un commercial sur votre stand toute la journée. Des contacts intéressants peuvent se faire durant la pause déjeuner.
    • Prévoir une table basse et des sièges, un peu à l'écart, pour discuter tranquillement avec les prospects "importants", en leur proposant des bonbons, une boisson, café, eau ou jus de fruit ... ou mieux.

      Après le salon

    • Organiser une réunion de synthèse, afin de déterminer :
      - Le nombre et le montant total de commandes (si les commandes sur stand étaient prévues).
      - Le taux/nombre de contacts intéressants, et le chiffre d'affaires potentiel induit. Le total des commandes réelles apportées par le salon, et surtout de la marge brute dégagée, sera à comparer au budget de départ.
      - L'organisation du suivi des contacts enregistrés : relances téléphoniques, visites, devis ... à répartir par régions et commerciaux concernés.
      - Discussion sur le déroulement du salon, les points positifs, les points à améliorer ...
    • Faire un dossier complet concernant ce salon, à ressortir pour le prochain évènement.
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